Saper vendere è diventato centrale nel mercato di oggi. La differenza maggiore rispetto al passato è che una volta BASTAVA AVER UN PRODOTTO DALLE QUALITÀ TECNICHE buone per riuscire ad avere successo.
Adesso non basta più.
Oggi infatti la qualità del prodotto o servizio che conta è solo ed esclusivamente quella che percepisce il cliente nella sua esperienza di acquisto e di utilizzo. Non quella data dalle caratteristiche tecniche e funzionali.
Andiamo a vedere alcuni step operativi su come vendere ad un nuovo cliente.
1. Documentati in anticipo sul cliente che ti appresti ad incontrare (fai una ricerca sul web, studia il sito dell’azienda, ecc)
2. Arriva leggermente in anticipo alla trattativa ma, non troppo (altrimenti dai l’idea di non avere nulla da fare). Osserva l’ambiente, i quadri alla parete, le brochure che trovi in sala d’attesa. Sii curioso.
3. Comincia la trattativa dando un riconoscimento sincero al cliente per qualcosa che ti ha colpito di lui o della sua azienda.
4. Presenta te e la tua azienda e quello che puoi fare per il cliente molto brevemente, e poi ponigli una domanda su qualche cosa che ti ha incuriosito su di lui o sulla sua azienda.
5. Continua a rimanere interessato a quello che ti dice il cliente, dagli apprezzamenti e fai parlare lui.
6. A livello ottimale ad un certo punto il cliente dovrebbe accendersi.
7. A quel punto passa a fare delle domande di tipo tecnico relative al tuo prodotto o servizio e a quello che risolve così da far emergere i bisogni della persona che hai di fronte. Se hai fatto bene i punti 1-6 lui ti darà di getto il problema che sente di avere.
8. Fai al cliente una proposta mirata specifica per risolvere quella difficoltà.
9. Cerca di generare emozioni
10. Proponigli una possibilità di scelta su quando cominciare o avere la consegna o su qualche dettaglio della tua proposta
11. Chiudi il contratto.
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